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<title>Key-Account-Management</title>

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<h1 id="firstHeading" class="firstHeading mw-first-heading"><span class="mw-page-title-main">Key-Account-Management</span></h1>

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<p><b>Key-Account-Management</b> (Abk. <i>KAM</i> – von <a href="Englische_Sprache" title="Englische Sprache">englisch</a> <i>key account</i> = Schlüssel- bzw. Haupt<a href="Kunde" title="Kunde">kunde</a>) ist ein Teilbereich des <a href="Kundenmanagement" title="Kundenmanagement">Kundenmanagements</a>.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Key-Account-Management">Key-Account-Management</h2></div>

<p>In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem <a href="Kundenwert" title="Kundenwert">Kundenwert</a> durch spezielle <a href="Account-Manager" class="mw-redirect" title="Account-Manager">Account-Manager</a>. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den <a href="Stammkunde" title="Stammkunde">Altkunden</a> sowie die Anwerbung von <a href="Neukunde" class="mw-redirect" title="Neukunde">Neukunden</a> und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

</p><p>In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden oder sein <a href="Kundenwert" title="Kundenwert">Kundenwert</a> als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist (beispielsweise bei hochtechnologischen, beratungsintensiven Produkten). Andererseits wird auch im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig praktiziert (z. B. Betreuung großer Handelsunternehmen durch die Hersteller).

</p><p>Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht nur um den <a href="Vertrieb" title="Vertrieb">Vertrieb</a> von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt.

</p><p>Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-<a href="Lieferant" title="Lieferant">Lieferanten</a> für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches <a href="Nachfassen" title="Nachfassen">Nachfassen</a> wichtig.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Key-Account">Key-Account</h2></div>

<p>Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen <a href="Kunde" title="Kunde">Kunden</a>, der für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des <a href="Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmens</a> eine Schlüsselstellung einnimmt. Im <a href="Deutsche_Sprache" title="Deutsche Sprache">Deutschen</a> gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch „Key-Account-Kunde“ wird verwendet.

Diesen Kunden wird im Rahmen des <a href="Kundenmanagement" title="Kundenmanagement">Kundenmanagements</a> eine herausragende Stellung eingeräumt. Für die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key-Account-Manager eingesetzt. Diese werden häufig mit einer <a href="Portfolio" title="Portfolio">Portfolio</a>-Analyse betraut, um zu definieren, wer überhaupt als Key-Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig sein könnte. In diese Bewertung gehen zum Beispiel <a href="Erl%C3%B6s" title="Erlös">Umsatz</a>- und Deckungsbeiträge sowie die <a href="Wettbewerb_(Wirtschaft)" title="Wettbewerb (Wirtschaft)">Konkurrenzsituation</a> und Kundenattraktivität ein.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Key-Account-Manager">Key-Account-Manager</h2></div>

<p>Der <b>Key-Account-Manager</b> (<a href="Deutsche_Sprache" title="Deutsche Sprache">deutsch</a> „Betreuer von Schlüsselkunden“) kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines einzelnen, strategisch bedeutenden Kunden und vertritt ihn und seine Anforderungen im <a href="Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmen</a>. Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt für eine klare Zuständigkeit sowie einen koordinierten Kundenkontakt. Er kann mit einem <a href="Au%C3%9Fendienst" title="Außendienst">Außendienst</a> oder mit einem <a href="Freier_Mitarbeiter" title="Freier Mitarbeiter">FMA</a> zusammenarbeiten, um ihn zu betreuen.

</p><p>Ein Key-Account-Manager muss über ausreichendes Fachwissen verfügen, um den Kunden <a href="Kompetenz_(Organisation)" title="Kompetenz (Organisation)">kompetent</a> beraten und damit überzeugen zu können. Er repräsentiert sein Unternehmen beim Kunden und setzt sich für ihn im Unternehmen ein. In der Regel sollte er eine mehrjährige Erfahrung im <a href="Vertrieb" title="Vertrieb">Vertrieb</a> besitzen.

</p><p>Gute Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen (siehe <i><a href="Customer-Relationship-Management" title="Customer-Relationship-Management">Customer-Relationship-Management</a></i>).

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<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Literatur">Literatur</h2></div>

<ul><li>Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic: <i>Spitzenleistungen im Key Account Management</i>, 2., aktualisierte Auflage, München 2008, ISBN 978-3-636-03116-7</li>

<li>Christian Belz, Dirk Zupancic, Wolfgang F. Bußmann: <i>Best Practice im Key Account Management</i>, Landsberg 2005, ISBN 978-3-636-03013-9</li>

<li>Mathias Droll: <i>Kundenpriorisierung in der Marktbearbeitung</i>, Wiesbaden 2008, ISBN 3-8349-1033-3</li>

<li>Hartmut Sieck: <i>Key Account Management</i>, 2009, ISBN 3-8370-3594-8</li>

<li>Hartmut Sieck: <i>Der strategische (Key) Account Plan</i>, 2009, ISBN 3-8370-3582-4</li>

<li>Hartmut H. Biesel: <i>Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen</i>, 2. Auflage, Wiesbaden 2009, ISBN 978-3-8349-0403-4</li>

<li>Heinz J. Ebert, H. Lauer: <i>Key Account Management. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg</i>, Bamberg 1988, ISBN 3-87052-716-1</li>

<li>Heinz J. Ebert: <i>Die neue Generation der Key Account Manager</i>, Bamberg 1993, ISBN 3-87052-719-6</li>

<li>Hans Dietrich Sidow: <i>Key Account Management</i>, ISBN 3-478-22443-8</li>

<li>Heinz J. Ebert: <i>Der Key-Account-Manager im Spannungsfeld zwischen Industrie und Handel</i>, Bamberg 1991, ISBN 3-87052-718-8</li>

<li>Pius Kueng, Rosella Toscano: <i>Key Account Management</i>. Praxistipps – Beispiele – Werkzeuge, 3. Auflage, Midas Verlag 2009, ISBN 3-907100-11-5</li>

<li>Robert Kühn, Tanja Siebert: <i>Key Account Management in global tätigen Logistikkonzernen – Strategie, Planung und Implementierung</i>, 2010, ISBN 978-3-89936-930-4</li></ul></div><div><div class="zim-footer">

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